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從事化肥行業(yè)的業(yè)界大咖們都知道保底，也都經(jīng)歷過保底的行情，在緊張激烈的市場競爭中，氯化銨市場前程未卜，保底政策卻頻繁出現(xiàn)在廠家的銷售策略中，那到底保底政策能否成為下游的定心丸嗎？

具體來說，企業(yè)把化肥送到經(jīng)銷商處以暫定價交易，并不進行結(jié)算，該批肥料以約定的往后的某個日期按照當(dāng)時市場行情進行結(jié)算，降時廠家給降價處理，漲價時不再漲價按交易價執(zhí)行結(jié)算，經(jīng)銷商根據(jù)市場價格可自行調(diào)整銷售價，就是說雖然以一定價格交易但是沒有結(jié)算，經(jīng)營風(fēng)險廠家擔(dān)負。換言之等于該批貨物以質(zhì)押方式先給經(jīng)銷商銷售，緩解企業(yè)庫存壓力，降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。這種看似站在下游的角度考慮的保底政策，實則是印證了氯化銨市場正面臨的窘境，更是廠家營銷手段中的一種權(quán)宜之策。

目前氯化銨市場疲態(tài)明顯，下游復(fù)合肥市場開工率僅3成左右，對原料走馬觀花，經(jīng)銷商也表示走貨量大幅減少，利潤微薄，因此不愿理睬，兩者對于氯化銨觀望為主，按需采購是主流操作手段，直接導(dǎo)致價格回落，濕銨主流出廠報價360-440元（噸價、下同）左右，干銨主流出廠報價450-520元，成交可低20-30元或大部分預(yù)收保底。可能唯一稍有利好的就是出口，5月份我國肥料用氯化銨出口量為13.35萬噸，環(huán)比增加168.9%，一定程度上緩解了國內(nèi)過剩的壓力，為什么說是一定程度上呢，因為相對于國內(nèi)日產(chǎn)總量就達3萬噸左右的氯化銨來說，出口提振效果有限。

面臨這種痛苦的行情，廠家只能降價吸單或者改變銷售模式，如華東市場聯(lián)堿企業(yè)普遍保底，河南某廠干銨保底預(yù)收入庫520-550元，7月底結(jié)算，截至目前接單數(shù)量約10萬噸左右，不過干銨也有低價買斷的廠家，如江蘇某廠干銨買斷出廠參考價410-420元左右，個別萬噸以上訂單或還可略低。兩者之間的較量其實也較明顯，不論是低價買斷還是保底的出現(xiàn)，都將會不斷拉低市場的主流價格，也可能會引起市場恐慌，助長下游買漲不買跌心理。

所謂保底，無疑是將生產(chǎn)廠家的貨物轉(zhuǎn)移給下游、提前透支行情的一種，淡季達到減少庫存壓力的目的，此時的老客戶之間的“友情牌”可能會時常出現(xiàn)，而一些零散客戶是不會得到照顧的，而淡季之時又能有多少大單呢，據(jù)廠家向中肥網(wǎng)表示，此時的走貨基本是以零散小單為主，即使出臺了相應(yīng)的保底政策，還是難改下游的觀望心態(tài)；同時也面臨著一個問題，保底何時結(jié)算下游才會滿意，對于近兩年無規(guī)律可循的化肥行業(yè)來說，加之保底結(jié)算時間不定等因素，下游客戶也承擔(dān)著保底的風(fēng)險，后期結(jié)算價格可能高于心理預(yù)期。

從以上分析來看，保底政策能在一定程度、一定階段給予下游心理支撐，但并不能起到十足的“定心”作用，若運用不當(dāng)或者出現(xiàn)不良競爭，則將成為行業(yè)發(fā)展的陷阱，所以廠家之間要建立良好的競爭氛圍，廠商之間建立健全的互信制度，樹立好的競爭觀念，莫要夸大保底的利好因素，也切莫過分悲觀，謹慎之際也要適時出手。